CAS D'ENTRAÎNEMENT
C’est la première fois que vous allez être en lien avec Mr GUILIALI. On vous en a dit du bien !
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Concernant son emploi du temps c’est un autre sujet… Vous avez mis 2 mois à prendre rendez-vous avec elle au prix de beaucoup d’efforts, notamment de nombreuses venues à sa pharmacie.
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Par ailleurs, vous avez deviné que vous ne la reverrez pas avant au moins 3 mois...
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Nous sommes un lundi matin, il est 9h00, le soleil est au rendez-vous, vous n’avez pas eu de trafic sur la route, vous êtes prêt(e) à la rencontrer.
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Ça y est, elle vous accueille dans son bureau avec un sourire, c’est à vous de jouer !
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COMMENT ALLEZ-VOUS FAIRE ?
Prenez 15 minutes pour répondre aux questions suivantes :
1. Comment comprenez-vous cette situation ?
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2. Quelle est votre intention pour cette visite ?
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3. Qu’allez-vous faire concrètement ?
Quelques pistes :
ANALYSE DE LA SITUATION
Votre première impression doit marquer votre interlocuteur et vous différencier des Autres. Votre impact est d’autant plus majeur que vous avez peu de chances de la revoir de si tôt. La tentation serait de rentrer par la relation pour des raisons de réassurance personnelle.
UN PRINCIPE GAGNANT
La posture proposée à l'Autre crée la manière dont celui-ci va réagir !
UNE INTENTION
Donner envie à votre interlocuteur de créer un projet ensemble
1 STRATÉGIE IMPACTANTE
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Penser une Ambition pour votre interlocuteur en amont de votre rendez-vous
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Partager d’emblée cette Ambition pour orienter le pharmacien sur l’idéal visé
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Remonter sur le projet si vous faites face à des objections
AIDE À L'ANIMATION
COMMENT MENER UN CAS D’ENTRAINEMENT ?
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L'animation du training impact :
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Dans un premier temps, exposez la situation à vos collaborateurs en leur lisant le descriptif.
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Puis, affichez les questions.
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Séparez vos collaborateurs en sous-groupe (2 minimum) et laissez-les préparer leurs réponses aux questions quelques minutes.
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Enfin, débriefez collectivement les réponses
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Puis jouez le cas avec un de vos collaborateurs (vous jouez le médecin, et lui joue son rôle) pour l’entraîner. 2 minutes maximum.
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Enfin, débriefez-lui les effets générés, ses facteurs clés de succès à conserver et les éléments qu’il doit approfondir un cran plus loin.
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Puis, collectivement, identifiez les facteurs clés de succès à implémenter quotidiennement que l’on retient de ce cas.
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